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培训机构价格战愈演愈烈,该怎么办?

2017-04-13    来源:    作者:  浏览次数:3533

 现在很多城市中,培训机构的价格战愈演愈烈,一些机构的经营者已经陷入“价格战”的怪圈之中,课程价格一降再降,但是,市场却在不断萎缩,机构盈利也日渐减少。

  培训机构价格战愈演愈烈,该怎么办?

  在营销实践中,机构采用竞争性的降价而发起或参与价格战,多半是因为机构为了扩大市场占有率,占领市场,提高机构的价格竞争能力;有些机构有时则是为了搞现金流,有些则是为了圈人。另外一些机构则是由于同类产品发起了价格战,为了巩固自己已有的市场而不得不被动、盲目跟进,卷入价格战中。

  价格战是现在培训行业市场的一种非常重要的营销手段,在市场运作中合理利用价格杠杆作用,实行有效市场竞争,这是培训机构营销策略的重要内容之一。另一方面,频繁的“价格战”则是违背市场和经济规律的非正常竞争手段,是过度恶性竞争行为,往往造成机构在竞争中陷入严重亏损的境地,甚至机构从此夭折。

  价格战的利弊

  究其原因,“价格战”的根源在于目前机构太多,同类机构产品过剩,各个机构之间产品雷同,硬件设施、团队、教学水平、环境没有大的区别,同质化现象严重,后期服务不到位等机构因素构成。

  当然,不可否认的是,价格战的存在也有它的积极意义。有关专家们总结出了价格战的六大积极作用:

  1.价格战可迅速促进市场扩容,提高家长购买力和扩大内需。

  2.价格战可淘汰一批没有资格办学的教育机构,使教育资源得到合理的整合与利用。

  3.价格战可以使家长直接得益,用更少的代价,尽享更好的课程和服务。

  4.价格战可以提升自己的品牌市场的竞争力。

  5.价格战加快产品创新与营销实践的升级。

  6.价格战促使机构优化管理水平和人力资源素质。

  注意:培训机构打价格战不等于降低教学质量,低价不低质。如果教学质量无法保证,即使赔本也赚不来吆喝,最终只能被市场淘汰。

  尽管如此,更多的中小机构在市场实际运作中都是被逼参与价格战,由于自身机构实力、价格政策、市场规范程度等等与大机构无法相比,结果往往是损失惨重,市场沦陷,机构利益受损。

  价格战的应对策略

  一、采取差异化策略

  为了避免同质化,通过对课程、服务、体系等内容的差异化包装、升级,从而加大自身的核心竞争力,在价格战中取得不败之地!

  二、灵活降价或增值服务

  针对不可避免的价格战,降低部分课程或者服务的价格,采取分级定价策略,增加售后服务内容,等等,这些是及其有效的应对策略,可以帮助机构在价格战中利于不败之地。

  三、推出针对性副产品

  不同的消费人群对产品有不同的消费需求,适时推出副产品课程不失为一个很好的方法。

  对于价格战,无论是发起者还是参与者,都应该根据具体情况采取不同的策略,而不是盲目地降价或不降价。

  在机构要遭遇或将要遭遇价格战时:

  首先要充分了解竞争对手的能力、动机及策略,这样会使机构对对手的降价进行有效的反应;

  其次对家长行为的研究能使机构避免价格战的爆发;

  最后机构应对短期损失与长期得益进行权衡,必要之时应该进行防守并承受一定的损失,以保住应有的市场领地以求得长远发展。

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